Sådan er du en god bilforhandler: 15 trin (med billeder)

At være en bilforhandler handler ikke kun om at sælge et produkt til kunden, det er en kunst og en videnskab. Personlighed, udseende, ægthed og din evne til at overtale alle spiller en rolle i arbejdet i en bilforhandler. Mange mennesker går ind i en forhandler og har allerede en negativ opfattelse af bilforhandlere, og så er dit job at ændre det billede til noget positivt for kunden. Du vil vise dem, at du ved, hvad du taler om, og du vil have dem den bedste deal mulige. Så det er vigtigt at kende et par nøgle ting om, hvordan man interagerer med dine kunder, og hvordan man i slutningen af samtalen har din kunde tilfreds med deres erfaring og ivrig efter at købe en bil fra dig.

Trin

Del 1 af 4:

Gør kunden velkommen

1. Hils kunden med entusiasme. Når en kunde kommer ind i dit forhandler, skal du nærme dem med tillid, varme og venlighed. Første indtryk er så vigtigt, og kunden skal føle, at du bliver autentisk med dem. Møde kunden på en måde, der ikke føler sig overvældende eller anmassende, men på en måde, der viser, at du er der for at hjælpe.

Upfront tilgangen - Gå til kunderne, hilse dem med et fast håndtryk og smil, og begynder at stille spørgsmål om, hvilken slags bil, de leder efter.
Hænderne fra tilgang - Gå op til en potentiel kunde, ryster hænderne fast og tilbyde en hurtig hilsen. Derefter hånd dem dit visitkort og sig "Hej jeg hedder x, her er mine kontaktoplysninger. Mit skrivebord er derovre, så tag et kig rundt, og når du har fundet noget, du kan lide eller har spørgsmål, kommer du over, og jeg kan hjælpe dig. Også, hvis en anden sælger nærmer dig, informere dem, jeg hjælper dig." (Problemet med denne tilgang er din kunde vil sandsynligvis ikke føle nogen tilknytning til dig, og så kan de gå videre til en anden eller forlade forhandleren uden oplysninger, der er opnået.)

Billedet med titlen Vær en god bil sælger trin 2

2. Skabe lille samtale. Selv om dette kan være frustrerende for nogle kunder, der bare vil have det "Kom ind og kom ud," slående op en samtale med kunder kan hjælpe med at opbygge rapport og hjælpe dem med at føle sig mere komfortable tillid til dig som deres sælger.

En af de største påvirkninger i at opbygge dine kunders tillid viser dem, at du ikke bare er interesseret i at sælge dem en bil. Vise dem, at du vil opbygge et forhold til dem.

Spørg dem om deres familie, job, interesser osv. Find noget til fælles med dem og bygg tillid gennem den forbindelse.

Folk elsker at tale om sig selv, og de føler sig respekterede, når de har en chance for at blive hørt. Vær så sympatisk at dine kunder henviser til deres venner og familie.

Billedet med titlen Vær en god bil sælger trin 3

3. Udviser positiv kropssprog. Når du taler med kunder, skal du gøre øjenkontakt med dem, så de ved, at du virkelig er interesseret i, hvad de skal sige. Brug af kropssprog, der er venligt og indbydende, vil også gøre din kunde føle sig mere på lethed.

Være autentisk. Sæt ikke bare på et godt ansigt for at lave et salg. Faktisk bekymre sig om dine kunders behov og sympatisere med dem. Kunder vil sandsynligvis være i stand til at fortælle, om du ikke kan lide den del af dit job, der involverer interagerer med kunder, eller hvis du forsøger at fremskynde dem igennem "mødes og hilse" så du kan begynde at vise dem biler. Vær tålmodig og tving ikke nogen beslutning om din kunde.

Billedet med titlen Vær en god bil sælger trin 4

4. Spørg gode spørgsmål. Når du hilser kunder, skal du sørge for at give dem mulighed for at dele, hvad de leder efter, eller at dele, at de ikke er sikre på, hvad de vil, og så de har bare brug for tid til at kigge rundt.

Afstå fra "Ja" eller " ingen" eller brede spørgsmål, hvis du ikke vil have din kunde nemt at gå væk. Ved at spørge "Kan jeg hjælpe dig i dag?" eller "Hvordan kan jeg hjælpe dig i dag?" En kunde kan nemt reagere med "Jeg ser bare ud, tak" Og så har du sandsynligvis mistet din chance for at sælge en bil.

Prøv at stille mere rettede spørgsmål som "Leder du efter en sedan eller SUV i dag?" eller "Hvilken type køretøj kan jeg hjælpe dig med at finde i dag?" Kunder kan stadig være uinteresseret i din hjælp, men du har meget bedre chance for at holde deres opmærksomhed, og det vil være meget mindre akavet, hvis du følger dem omkring showroomet. Dette giver også kunderne mulighed for at dele deres tanker om den type bil, de leder efter, og giver dig mulighed for at matche din kundes behov med et af dine køretøjer.

Del 2 af 4:

Arbejder med din kunde

1. Find ud af oplysningerne. Når du har regnet ud, hvilken type bil, dine kunder søger, har indsnævre søgningen ved at spørge dem om deres budget, det rum, de har brug for, eventuelle særlige funktioner, de måske vil have.

En del af dit job kan være at sælge dem disse ekstra funktioner som navigationssystemet, opvarmede og afkølede pladser, blind spotdetektering, udvidet garanti plan osv. At sælge disse ekstra funktioner til dine kunder vil være meget lettere, hvis du lærer, hvad de har brug for, og hvad de vil have.

Billedet med titlen Vær en god bil sælger trin 6

2. Talk Exchange. Spørg kunder, hvis de har et køretøj, de ønsker at dele udveksling. Det er godt at gøre dette, før du begynder at vise dem nye biler, fordi du kan finde ud af kundernes købsmotive, og vil også kunne se, hvad de føler mangler i gammel bil. Det giver også kunden mulighed for at slappe af, når de begynder at se på nye biler, fordi de ved, at deres gamle bil allerede er taget hånd om.

Gør det klart, at salgschefen er den, der vil vurdere deres bil. Forklar dem, at lederens job er at få dem bedst muligt for deres bil.

Efter at have kigget over køretøjet, og noter eventuelle skader og spørger eventuelle spørgsmål, du måtte have om det, tage deres bedømmelsesformular i dit salgsforvaltere kontor. Det bør kun tage ham et øjeblik eller så at komme med sit første tilbud, men informere kunden, det vil tage cirka 10 minutter og bruge den tid til at begynde at se på nye biler.

Billede med titlen Vær en god bil sælger trin 7

3. Diskuter prissætning og budgetter. Som du begynder at se på nye biler, spørg kunderne, hvad de håber på at bruge. Du vil tilbyde din kunde den bedste deal, mens du også sørger for, at du også kan få mest muligt ud af salget.

Spørg kunder, hvad deres ønskede månedlige betaling er, og arbejder på at sænke den månedlige betaling for din kunde, samtidig med at låneperioden forlænges.

Nogle kunder kommer ind og nægter at tale månedlige betalinger. De må kun tale om den samlede pris på bilen. I så fald, hvis du ikke er i stand til at sænke prisen på bilen for at fuldføre salget, tilbyde dem ekstra funktioner som 12 måneders vejskat uden ekstra omkostninger eller andre funktioner, som du kan tilføje, der vil gøre prisen til at virke mere retfærdig for kunden, men vil ikke koste dig meget.

Billedet med titlen Vær en god bil sælger trin 8

4. Tag din kunde til et testdrev i en ny bil. Tests drev er afgørende for et salg, fordi kunderne har brug for at føle sig godt tilpas i det køretøj, de køber.

Som du sidder i passagersædet, så spørg kunder, hvordan de kan lide visse aspekter af bilen, og hvis bilen føles forskellig fra deres tidligere køretøj. Spørg dem om der er ting, de ikke kan lide om funktionaliteten eller følelsen af bilen, og brug derefter de kommentarer til at finde en anden bil mere egnet til dem.

Hvis dine kunder synes tilfredse med bilen, spørg dem "Er det bilen for dig?" Og hvis svaret er ja, fortsæt med at forsegle aftalen! Hvis din kunde stadig ikke er sikker, skal du prøve at foreslå andre biler, du tror, ville være en god pasform.

Del 3 af 4:

Forsegling aftalen

1. Diskuter prisen med din leder. Når din kunde har valgt en bil, og du er kommet til et kompromis om prisen, skal du bringe prisen til din salgschef til en endnu lavere pris.

For eksempel, hvis din kunde siger, at de kan betale $ 200 om måneden, fortæl din leder $ 150 om måneden. Dette vil give dig mere troværdighed med din kunde, og i slutningen af dagen er det vigtige, at du har lavet et salg og få en glad kunde, der kan henvise dig til venner eller vil give dig en høj rating på din c.S.Jeg (kundetilfredshedsindeks).

Billede med titlen Vær en god bil sælger trin 10

2. Lad ikke din kunde lyve for dig. Ofte vil dine kunder bringe i en hvid løgn om, hvad de har råd til, eller hvad forhandleren ned ad gaden planlægger at tilbyde dem for deres handel. Overvinde disse indvendinger ved at forstå, men vedholdende. Forklar dem, at din vurdering af deres bil er præcis og en god aftale.

Kunder, der søger en handel, vil ofte værdsætte deres bil gennem Kelly Blue Book, men den værdi er kun præcis, hvis de kan sælge deres bil på fuld Kelly Blue Book Retail. Hver måned taber en bil 2% af dens værdi, og så skal du vedhæfte alle udgifter til det, der gør den klar til at sælge som dæk, bremser, støj i ryggen, det lys, der ikke tænder, sikkerheden check og renovering. Også, hvis en anden kunde kommer ind og ønsker at tilbyde mindre for bilen end det, der er prissat, vil forhandleren sandsynligvis tage det, fordi de ønsker at lave salget, så kundens bil vil sandsynligvis bringe mindre end det, de tror det vil. Forklarer dette til dine kunder er vigtigt, så de forstår, at du ikke gyping dem i pris.

Billede med titlen Vær en god bil sælger trin 11

3. Luk salget. Nu hvor du har diskuteret prisfastsættelse og fået et bestemt nummer fra din leder, er det tid til at afslutte salget. Tegn papirarbejdet, arranger en samlingsdato, og hold altid kontakt med kunden for at forhindre problemer.

Del 4 af 4:

Står ud af andre sælgere

1. Gå gulvet hver morgen. For at konkurrere med anden sælger og vise dine kunder, er du virkelig interesseret i de biler, du sælger dem, ved hvad der er på dit showroom gulv. Lær bilerne ved hånden, enhver specials din forhandler tilbyder, biler, der kan være godt for folk med dårlig kredit, og alt andet, der kunne være gavnligt at kommunikere til din kunde.

Billede med titlen Vær en god bil sælger trin 13

2. Være bekendt med konkurrentens produkter. Undersøg de biler, som andre forhandlere sælger, og lærer, hvorfor det ville være mere gavnligt for din kunde at købe fra din forhandler. Kend hver model og option, din virksomhed tilbyder såvel som de af dine konkurrenter.

Dette vil tage en masse undersøgelse, men det vil være det værd, fordi du ved præcis, hvorfor dit produkt er bedre og ikke behøver at gøre noget op og potentielt lyve til din kunde.

Billedet med titlen Vær en god bil sælger trin 14

3. Følg op med potentielle kunder. Når du har mødt en kunde og lærer dem at kende, skal du skrive ned alle de oplysninger, du har lært i din CRM (Customer Relationship Management). Så kender du den bedste tid og måde at nå dem på.

Du kan fortsætte med at gøre dette, indtil du har nået dem eller indtil de beder dig om at stoppe med at kontakte dem. Nogle mennesker kan blive frustreret, hvis du fortsætter med at ringe til dem, men se på det på denne måde, de mennesker, der sandsynligvis ikke ville købe fra dig alligevel, så du ikke har mistet noget.

Billede med titlen Vær en god bil sælger trin 15

4. Gør venner med dine salgschefer. Det er de mennesker, der i sidste ende vil hjælpe dig med at forsegle aftalen, og de kan også tilbyde dig "Hus tilbud," som handler om en tredjedel af de tilbud, der finder sted hos en forhandler. Hvis du er venlig med din leder, og de stoler på dig, vil de kunne sætte dig på tilbud, der genereres fra internettet eller fra folk på forhandleren, der kender folk, der ønsker at købe biler.

Hus tilbud består af "telefon-ups," kunder, der ringer ind på telefonen, eller "Internet Leads," kunder, der besøgte en hjemmeside og er interesseret i at købe en bil. Disse kaldes House tilbud, fordi forhandleren ejer dem, indtil lederen opdeler dem op mellem sælgere.

Salgsledere spiller en stor rolle i din succes hos forhandleren. Hvis du ikke har opbygget noget forhold til dem, og de beslutter, at de ikke kan lide dig, kan de sulte dig om tilbud og lade dig tomme hånd, eller give dig en sådan utilstrækkelig hjælp, som du til sidst slutter.

Tips

Hvis virksomheden er langsom, skal du hente telefonen. Brug databasen, find ud af, hvem der købte biler fra dig for tre år siden og ring til dem for at rådgive dem om nye tilbud, du har på filialen.

Hils alle, vær venlige og smil. At gøre et navn til dig selv på din forhandler er afgørende for at gøre mere salg.

At holde en daglig log er meget vigtig - hvis du siger, at du skal kontakte nogen på en bestemt dag på et bestemt tidspunkt, så gør det.

Lad aldrig kunden forlade salgsstuen uden at forsøge at interessere dem i andre biler.

Synes presserende. Dette er en fantastisk måde at gennemføre et salg på, for hvis kunden mener, om de forlader forhandleren tomme hånd, vil de savne deres chance på en hel del, de bliver mere åbne for at købe en bil den dag eller i den nærmeste fremtid.

Advarsler

Ikke komme på tværs som desperat. Dette viser, at du ikke har tro på, at dit produkt kan sælge sig selv, og dine kunder vil afhente det.

Aldrig fornærme andre sælgere eller konkurrenter. Det er uprofessionelt, og kunderne vil ikke sætte pris på det. Forsøg altid at tegne kundens opmærksomhed på de gode ting om dine køretøjer.

Læg ikke til dine kunder. Vær altid sandfærdig om tilbud og om de køretøjer, du sælger.

Del på sociale netværk :